частная торговая марка аккумуляторов от Huawei. Займи рынок
Среда, 24 апреля

Проектное управление бизнесом. Повышение прибыльности и новые идеи развития

Голодные игры бизнеса. Как я стал отцом семьи мотоаккумуляторов и усыновил линейку UPS

Голодные игры бизнеса  
                                           

«Как я стал отцом семьи мотоаккумуляторов и усыновил линейку UPS»

                               Встаньте детки, встаньте в ряд         

В этой статье расскажу о том, как с моей легкой руки на рынке появилась частная торговая марка качественных аккумуляторов от известной компании Huawei.

Был у нас классный поставщик востребованных аккумуляторов.

Мотоциклы, снегоходы, генераторы, детские электромашинки, «бесперебойники», охранные сигнализации и так далее, всё это требует специального аккумулятора. Даже рыбу нормально без него не выловишь.

В эхолот и лодку возьми, да установи квадратную коробочку с клеммами.

Торговали мы торговали себе на радость этими аккумуляторами и горя не знали. Вернее, не так. Радость и прибыль знали. Вот. Теперь норм.

Места на полке эти «маленькие сукины дети» занимали очень много.

Ну сами посудите, даже грубо прикинуть. 3*10 видов стартерных, почти 20 видов «тяговых», которые для «бесперебойников», детских машинок и сигнализаций. Что в итоге? Шесть метров полки.

О чем это я?

Да, рассуждаю о том, что многие из поставщиков с радостью встали бы на вашу полку выставив наружу своё достоинство. Бренд, я имею ввиду.

Большая беда данного сегмента рынка (авто компоненты)

В том, что владельцы даже крупных магазинов и сервисов абсолютно не умеют пользоваться своим положением. Покупают товар дорого и ничего не имеют от поставщика. Вернее думают, что имеют, а ничего по факту не имеют.

Но речь не об этом, так как именно моя задача максимизировать прибыль покупателя или продавца, в зависимости от того, кто мой клиент.

Поверьте, масса возможностей.

Так вот, как писал в начале, был у нас поставщик один. Классные ребята, товар отличный. Все шло хорошо. Все было отлично.

 

Попадание снаряда в одну воронку первый раз

Конец года. Зима. Декабрь. Готовимся мы значит к крупному тендеру. Ребята ездят к заказчику по пять раз в день, все нюансы выясняют, знакомятся да премию свою прикидывают.

Тендер на поставку именно этих «маленьких» аккумуляторов для нужд одной телекоммуникационной компании.

Конец года, тендер крупный, планы будут выполнены и на следующий год даже задел останется.

Одним словом, обстановка «супер-рабочая».

Наш менеджер выбил нам отличную цену, аккумуляторы успешно опробованы покупателем. Дело в том, что он до сих пор использовал другую марку и не был уверен в качестве и надёжности наших. Но мы ли не профессионалы! Все прошло замечательно и гладко.

Тендер был выигран, аккумуляторы доставлены и установлены, заказчик доволен. Жмёт руку и зовёт к такой же поставке ровно через год.

Ну не замечательно ли? Да, замечательно.

 

Павлик Морозов

 Не было бы этой истории, если бы не сменились у поставщика «люди».

Люди делают бизнес. Это одно из моих любимых словосочетаний.

Так вот, сменился там очередной региональный «менеджер».

 Оно бы и хорошо. Новые люди – новые возможности. Вообще, новые люди хороши тем, что смотрят на твой бизнес по-новому и я лично всегда с удовольствием общаюсь на предмет «а что бы мне улучшить и пожалуйста, навалите аргументов». 

Опять отвлёкся.

Новый «менеджер» особых хлопот не доставлял, главное не вредил.

Вот, белые снежинки начали падать вниз. То есть с неба на землю.

Декабрь. Помните, что было в том декабре, что помогло выполнить планы отделу В2В и получить максимальную премию? Ну конечно же тендер на поставку этих маленьких коробочек с клеммами в телеком! Ура.

Все документики заполнили, прикрепили на площадке и нажали кнопку «зарегистрироваться». Ждём.

Один снаряд два раза в одну воронку не падает, если наводчика зовут Павлик

Звонит заказчик. Недоумевает, — «Ребята, тут кроме вас еще подалась компания. Ассортимент аналогичный, цены ниже.». Точка. 

Именно такое чувство было у меня, когда это услышал. Дальше все быстро.

Звоню менеджеру, рассказываю о ситуации, спрашиваю:
«А кто это подался?»

Ответ: «Это мы.»

Я: «Как мы?, кто «мы?»

Ответ: «Это наш тендер-менеджер из Москвы подал заявку.»

Я: «Друг, но ведь мы твой товар продаём, и спец цена «ниже некуда» получена»

Я: «Как специалист из Москвы мог податься на этот тендер, если мы ваши официальные дистрибьюторы?»

Ответ: «Это не мой департамент, я не знаю, что там происходит.»

Я: «Но как быть с доставкой из Мск в Барнаул? Это достаточно дорого и не рентабельно с точки зрения наценок.»

Ответ: «Ну, видимо, у тендерного отдела есть свои цены»

(к слову сказать, товар ввозится из Китая и до Мск доезжает уже изрядно «подорожавшим», поэтому в Барнауле он стоит минимум на 4-5% дешевле)

Далее я позвонил в этот тендерный отдел в Мск, убедился в твердости намерений, в наличии низкой цены, которую даже нам, дистрибьюторам, не дают, убедился в том, что у менеджера свои КПР и отказываться от тендера он не намерен. В конце я даже рассказал о том, что это МЫ перевели поставщика на ИХ бренд.

В итоге батарейки были поставлены не нами, заказчик стал радоваться еще сильнее, потому что получил цену еще ниже.

Наш «менеджер» совсем «слился» и ушёл на дно, видимо в поисках лучшей жизни. 

Вот и истории конец и начало совсем другой, более прибыльной и брендовой.

Бренды, деньги, двести писем        

Прошу заметить, что после этого «события», отожравшего у нас 30% товарооборота с той компанией, никто на связь больше не выходил и ситуацию эту не обсуждал. Просто, как ни в чем не бывало слали свои прайсы и улыбались.

Тут надо сказать пару слов о моей позиции и отношению к этой ситуации.

Да, на дистрибьюторский бизнес я смотрю очень с «расшатанной» позиции.

Перфекционистам тут не место. Купил и продал. Купил и продал. Всё. Остальное ерунда.

Всё, да не всё. Люди. Вот что «не фигня».

 Когда люди идут с тобой, за тобой или хотя бы параллельно, то возникает ощущение строя. А строем любые дела делать проще.

Посудите сами. Ну какой в данном случае строй?

Никакого.

В итоге в душе и в голове у меня созрел план.

Раз этот производитель так относится к своим партнерам, то ему явно не место у нас на складе, на полках и в головах команд торговых представителей.

Нужно делать операцию по удалению.

Дальше было не очень интересно и ОЧЕНЬ занудно, впрочем, как обычно для СТМ.

Много работы по поиску поставщика. Нет, не так. Много работы по правильномупоиску нужного поставщика.

Предложений было море. Оказывается, только ленивый в Китае не делает эти мотоаккумуляторы. В итоге вышли на настоящего лидера отрасли. Подразделение Huawei, выпускающее данный продукт.

Да, не для всех. Да, долго договаривались о возможности производить СТМ аккумуляторы. Поставщик преимущественно изготавливает их под своим брендом.

Здесь помог наш опыт, терпение и понимание психологии поставщика.           В итоге долгожданное «ОК» и начало работы над дизайном, характеристиками и сертификатами.

 

Венец делу абзац

Первая партия разлетелась как горячие пирожки. Ну а чего? Цена на 15% дешевле чем мы до этого торговали, дизайн мы сделали на редкость классным и профессиональным. Все характеристики были как нельзя на уровне лучших стандартов. И это логично, ведь поставщик – лидер рынка. Дальше заказы стали обыденной вещью, а новый бренд пришёлся по душе нашим дорогим покупателям.

На самый конец этой «пьесы», при более тесном общении выяснилась одна интересная вещь. Наш прошлый поставщик размещал и размещает заказы именно у этого производителя! Вот это да! А производство «Мэйд ин другаястрана» делает очень просто, через офис в искомой стране «производителе».

 

Мораль

Хочется сказать спасибо и низко поклониться тому «москвичу» и «павлику», которые даже сами того не подозревая, своими действиями побудили меня к созданию собственных 6 метров на полке. Теперь у меня есть опыт, проверенные поставщики в Китае, хорошие брокеры, логисты и целая команда, которая выпустит вам линейку СТМ, настроит продажи и маркетинг.

Как писал в первой истории про зарядное устройство, лучше меня и моей команды, СТМ для вашей компании в радиусе 1500 км может сделать только моя команда. Только я смогу сделать ваш сон спокойным, а маржинальность – высокой.  Только я покажу, что цивилизованно привезти свой бренд из Китая не только можно, но и выгодно!

 До встречи.