Голодные игры бизнеса
«Как я стал отцом семьи мотоаккумуляторов и усыновил линейку UPS»
Встаньте детки, встаньте в ряд
В этой статье расскажу о том, как с моей легкой руки на рынке появилась частная торговая марка качественных аккумуляторов от известной компании Huawei.
Был у нас классный поставщик востребованных аккумуляторов.
Мотоциклы, снегоходы, генераторы, детские электромашинки, «бесперебойники», охранные сигнализации и так далее, всё это требует специального аккумулятора. Даже рыбу нормально без него не выловишь.
В эхолот и лодку возьми, да установи квадратную коробочку с клеммами.
Торговали мы торговали себе на радость этими аккумуляторами и горя не знали. Вернее, не так. Радость и прибыль знали. Вот. Теперь норм.
Места на полке эти «маленькие сукины дети» занимали очень много.
Ну сами посудите, даже грубо прикинуть. 3*10 видов стартерных, почти 20 видов «тяговых», которые для «бесперебойников», детских машинок и сигнализаций. Что в итоге? Шесть метров полки.
О чем это я?
Да, рассуждаю о том, что многие из поставщиков с радостью встали бы на вашу полку выставив наружу своё достоинство. Бренд, я имею ввиду.
Большая беда данного сегмента рынка (авто компоненты)
В том, что владельцы даже крупных магазинов и сервисов абсолютно не умеют пользоваться своим положением. Покупают товар дорого и ничего не имеют от поставщика. Вернее думают, что имеют, а ничего по факту не имеют.
Но речь не об этом, так как именно моя задача максимизировать прибыль покупателя или продавца, в зависимости от того, кто мой клиент.
Поверьте, масса возможностей.
Так вот, как писал в начале, был у нас поставщик один. Классные ребята, товар отличный. Все шло хорошо. Все было отлично.
Попадание снаряда в одну воронку первый раз
Конец года. Зима. Декабрь. Готовимся мы значит к крупному тендеру. Ребята ездят к заказчику по пять раз в день, все нюансы выясняют, знакомятся да премию свою прикидывают.
Тендер на поставку именно этих «маленьких» аккумуляторов для нужд одной телекоммуникационной компании.
Конец года, тендер крупный, планы будут выполнены и на следующий год даже задел останется.
Одним словом, обстановка «супер-рабочая».
Наш менеджер выбил нам отличную цену, аккумуляторы успешно опробованы покупателем. Дело в том, что он до сих пор использовал другую марку и не был уверен в качестве и надёжности наших. Но мы ли не профессионалы! Все прошло замечательно и гладко.
Тендер был выигран, аккумуляторы доставлены и установлены, заказчик доволен. Жмёт руку и зовёт к такой же поставке ровно через год.
Ну не замечательно ли? Да, замечательно.
Павлик Морозов
Не было бы этой истории, если бы не сменились у поставщика «люди».
Люди делают бизнес. Это одно из моих любимых словосочетаний.
Так вот, сменился там очередной региональный «менеджер».
Оно бы и хорошо. Новые люди – новые возможности. Вообще, новые люди хороши тем, что смотрят на твой бизнес по-новому и я лично всегда с удовольствием общаюсь на предмет «а что бы мне улучшить и пожалуйста, навалите аргументов».
Опять отвлёкся.
Новый «менеджер» особых хлопот не доставлял, главное не вредил.
Вот, белые снежинки начали падать вниз. То есть с неба на землю.
Декабрь. Помните, что было в том декабре, что помогло выполнить планы отделу В2В и получить максимальную премию? Ну конечно же тендер на поставку этих маленьких коробочек с клеммами в телеком! Ура.
Все документики заполнили, прикрепили на площадке и нажали кнопку «зарегистрироваться». Ждём.
Один снаряд два раза в одну воронку не падает, если наводчика зовут Павлик
Звонит заказчик. Недоумевает, — «Ребята, тут кроме вас еще подалась компания. Ассортимент аналогичный, цены ниже.». Точка.
Именно такое чувство было у меня, когда это услышал. Дальше все быстро.
Звоню менеджеру, рассказываю о ситуации, спрашиваю:
«А кто это подался?»
Ответ: «Это мы.»
Я: «Как мы?, кто «мы?»
Ответ: «Это наш тендер-менеджер из Москвы подал заявку.»
Я: «Друг, но ведь мы твой товар продаём, и спец цена «ниже некуда» получена»
Я: «Как специалист из Москвы мог податься на этот тендер, если мы ваши официальные дистрибьюторы?»
Ответ: «Это не мой департамент, я не знаю, что там происходит.»
Я: «Но как быть с доставкой из Мск в Барнаул? Это достаточно дорого и не рентабельно с точки зрения наценок.»
Ответ: «Ну, видимо, у тендерного отдела есть свои цены»
(к слову сказать, товар ввозится из Китая и до Мск доезжает уже изрядно «подорожавшим», поэтому в Барнауле он стоит минимум на 4-5% дешевле)
Далее я позвонил в этот тендерный отдел в Мск, убедился в твердости намерений, в наличии низкой цены, которую даже нам, дистрибьюторам, не дают, убедился в том, что у менеджера свои КПР и отказываться от тендера он не намерен. В конце я даже рассказал о том, что это МЫ перевели поставщика на ИХ бренд.
В итоге батарейки были поставлены не нами, заказчик стал радоваться еще сильнее, потому что получил цену еще ниже.
Наш «менеджер» совсем «слился» и ушёл на дно, видимо в поисках лучшей жизни.
Вот и истории конец и начало совсем другой, более прибыльной и брендовой.
Бренды, деньги, двести писем 
Прошу заметить, что после этого «события», отожравшего у нас 30% товарооборота с той компанией, никто на связь больше не выходил и ситуацию эту не обсуждал. Просто, как ни в чем не бывало слали свои прайсы и улыбались.
Тут надо сказать пару слов о моей позиции и отношению к этой ситуации.
Да, на дистрибьюторский бизнес я смотрю очень с «расшатанной» позиции.
Перфекционистам тут не место. Купил и продал. Купил и продал. Всё. Остальное ерунда.
Всё, да не всё. Люди. Вот что «не фигня».
Когда люди идут с тобой, за тобой или хотя бы параллельно, то возникает ощущение строя. А строем любые дела делать проще.
Посудите сами. Ну какой в данном случае строй?
Никакого.
В итоге в душе и в голове у меня созрел план.
Раз этот производитель так относится к своим партнерам, то ему явно не место у нас на складе, на полках и в головах команд торговых представителей.
Нужно делать операцию по удалению.
Дальше было не очень интересно и ОЧЕНЬ занудно, впрочем, как обычно для СТМ.
Много работы по поиску поставщика. Нет, не так. Много работы по правильномупоиску нужного поставщика.
Предложений было море. Оказывается, только ленивый в Китае не делает эти мотоаккумуляторы. В итоге вышли на настоящего лидера отрасли. Подразделение Huawei, выпускающее данный продукт.
Да, не для всех. Да, долго договаривались о возможности производить СТМ аккумуляторы. Поставщик преимущественно изготавливает их под своим брендом.
Здесь помог наш опыт, терпение и понимание психологии поставщика. В итоге долгожданное «ОК» и начало работы над дизайном, характеристиками и сертификатами.
Венец делу абзац
Первая партия разлетелась как горячие пирожки. Ну а чего? Цена на 15% дешевле чем мы до этого торговали, дизайн мы сделали на редкость классным и профессиональным. Все характеристики были как нельзя на уровне лучших стандартов. И это логично, ведь поставщик – лидер рынка. Дальше заказы стали обыденной вещью, а новый бренд пришёлся по душе нашим дорогим покупателям.
На самый конец этой «пьесы», при более тесном общении выяснилась одна интересная вещь. Наш прошлый поставщик размещал и размещает заказы именно у этого производителя! Вот это да! А производство «Мэйд ин другаястрана» делает очень просто, через офис в искомой стране «производителе».
Мораль
Хочется сказать спасибо и низко поклониться тому «москвичу» и «павлику», которые даже сами того не подозревая, своими действиями побудили меня к созданию собственных 6 метров на полке. Теперь у меня есть опыт, проверенные поставщики в Китае, хорошие брокеры, логисты и целая команда, которая выпустит вам линейку СТМ, настроит продажи и маркетинг.
Как писал в первой истории про зарядное устройство, лучше меня и моей команды, СТМ для вашей компании в радиусе 1500 км может сделать только моя команда. Только я смогу сделать ваш сон спокойным, а маржинальность – высокой. Только я покажу, что цивилизованно привезти свой бренд из Китая не только можно, но и выгодно!
До встречи.
