Поток движения ценности или почему отдел продаж, это не то, что нужно улучшать в первую очередь

Поток движения ценности

или

почему отдел продаж, это не то, что нужно улучшать в первую очередь.

Итак, разберем ситуацию, при которой мы с вами будем думать не о продажах, а о товаре или продукте, который производит ваша организация. Почему это так важно? Почему бы не выстроить систему продаж, почему бы не «натренировать» торговую команду так, чтобы она каждый день приносила нам новые и новые сделки, рубли, наценку и радость бытия для компании? 

Все это очень и очень верные мысли и намерения. Однако, как говорится в одном известном произведении, везде есть нюанс 

Достаточно часто в компании, которая имеет отдел продаж, как основу своего бизнеса, которая всю прибыль получает именно через этот отдел, собственники и высшее руководство смотрят на получение прибыли исключительно сквозь призму продаж. 

Ладно, не буду ходить вокруг да около. Как минимум, это скучно и занимает твое, читатель, время. 

В своем подходе к построению правильной бизнес-системы (конечно же и системы продаж в финале), всегда использую карту потока движения ценности. 

Во-первых, это очень просто и каждый ее может сделать сам. (в конце будет подсказка). 

Во-вторых, когда вы составите карту, то сами без меня поймёте, что и на каком этапе нужно улучшить. Вам останется лишь расписать «мини проекты» по каждому действию, назначить сроки, ответственных и контролировать выполнение. 

Думаю, что нет смысла тут подробно расписывать ее преимущества и для чего она нужна. 

Скажу только, что карта – это как визит к терапевту или тот момент, когда вы свой автомобиль загоняете со словами «а посмотрите мне всё». В хорошей мастерской всегда есть чек лист. По нему проведут диагностику и вынесут рекомендации о том, «что еще походит», а что требует ремонта или замены. 

Вот и здесь, составляя карту потока ценности, мы можем столкнуться с определенными моментами. Вот они:

— не определена «ценность», которую получает потребитель

— Понятие «ценность» различается для каждого из отделов или вообще отсутствует в ряде из них.

— Нет единого понимания «клиента» и кто это такой.

— Ряд отделов не понимают, как образуется «ценность» или «продукт», который получает потребитель

— Ряд отделов не понимает, как работает и какими свойствами наделена «ценность»

— Некоторые из отделов считают себя «главнее других». Их вклад в бизнес – бесценен 

Некоторые отделы или все отделы не представляют себе «маршрут» движения товара. 

Это были некоторые примеры того, с чем можно столкнуться при составлении карты. 

Ну чем не «проекты» для улучшения эффективности предприятия? 

Готовые мини проекты, я бы сказал. Забирайте. 

Еще хотел сказать о том, что сама карта движения может стать определенным «центром притяжения» или площадкой для обсуждения всех улучшений, идей и самого простого и короткого взаимодействия между всеми людьми в компании. Да, именно людьми, а не сотрудниками. Ведь в твоей компании работают Люди, верно? 

И напоследок, дам этапы из реального проекта, который собирал на днях. 

Вот так выглядит карта для одного небольшого производственного предприятия, имеющего огромный потенциал на рынке не только России, но и Европы – однозначно.

Дальше все этапы можно декомпозировать до бесконечности или до разумной достаточности. Кому как понравится). 

Разумеется, можем сделать это вместе до любого уровня и с последующей совместной проектной работой. 

Надеюсь, был полезен для Вас.