Зачем нужна СТМ (собственная торговая марка)
Пятница, 24 мая

Проектное управление бизнесом. Повышение прибыльности и новые идеи развития

Отвечаю на вопросы. Зачем нужна СТМ?

Отвечаю на вопросы.

  • Зачем нужна СТМ*?

  • Что лучше/выгоднее для продажи,

СТМ или «регулярный» товар?

Хороший вопрос.  Учитывая возросшую популярность производства СТМ.

Постараюсь ответить коротко.

С удовольствием пообщаюсь лично для более широкого ответа.

Давайте разбираться.

Для начала нужно четко понять, зачем вашей компании СТМ.

Вариантов ответов на самом деле не так и много.

— мы хотим занять долю рынка товаров с высоким спросом

— мы хотим заработать на продукции, продавая товар низкого качества по высокой цене.

— мы хотим показать клиенту, что за высокое качество он может не переплачивать.

(на самом деле, этот и прошлый пункт – дело совести владельца СТМ)

— мы хотим «зациклить» клиента в своей инфраструктуре, чтобы не было мук выбора (пример- фирменные запчасти и сервисные станции для автомобилей)

— мы хотим реализовать амбиции собственника и потратить его деньги для самоутверждения.

Вот такие варианты.

Конечно, для каждой компании решение о выпуске СТМ является очень индивидуальным.

Во-первых, нужно быть достаточно зрелым на рынке, чтобы уметь определить в каком сегменте и с каким качеством выпускать СТМ. Хочу заметить, что не каждый «горячий» товар известного бренда, потребитель заменит на вашу марку.

Во-вторых, нужно уметь искать производителя, который изготовит конкурентный продукт соответствующего качества.

В-третьих, нужно иметь зрелого маркетолога, чтобы заранее продумать путь вывода на рынок ваших «коробочек» и «баночек». В противном случае, даже самый хороший товар будет лежать на складе, а вы скажете, что СТМ – «фигня». Ещё раз. Сначала – маркетинговая стратегия от маркетолога, который уже запускал СТМ, только затем – производство! Не перепутайте.

В-четвертых, финансы. Любая СТМ – низкий коэффициент оборачиваемости при высокой наценке. Связано это с циклом производства, транспортировки и товарного запаса. Вы ведь теперь не «перекуп», а производитель.

«Так чем же выгоднее торговать, Владимир?», спросите вы.

Брать товар уже раскрученной марки или пытаться развивать свою?

Я скажу так.



Любой известный бренд это точно такая же Собственная Торговая Марка.

Всё зависит от масштаба личности и силы желания её развивать.


Lacoste, IBM и Nike тоже являлись чьим-то StartUp и их создатели не прогадали.

С другой стороны, могу назвать и ряд СТМ, который погиб прямо на моих глазах.

Именно поэтому призываю до начала выпуска СТМ советоваться, просчитывать и работать только с профессионалами.

Итак, чтобы понять выгодно ли производить и продавать СТМ, составил для вас табличку.

Здесь абсолютно на реальном опыте и цифрах показываю, чем отличается торговля через дистрибьюторский контракт от цикла производства и реализации СТМ.

Табличка скучная и здесь она для того, чтобы показать вам, что даже такие расчеты «на коленке» выполнять надо.

Разумеется, эти данные очень приблизительные. Без уточнений и доп расчетов пожалуйста, с осторожностью. Лучше позвоните и я посчитаю все более подробно на 1-5 лет циклы.

Итак, коротко тезисы.

  1. Данный пример рассчитан на референсе между поставкой СТМ из КНР и торговлей товаром других брендов от поставщика из РФ. Иными словами, это «притащить свой бренд из Китая».
  2. Сумма указана, как минимальная сумма вывоза HQконтейнера (обычно примерно столько стоит контейнер товара из КНР.
  3. Цикл оборачиваемости для «обычного» товара, назовем его так. Я установил на уровне 0.4. Это означает, что товар полностью оборачивается 12мес*0.4=4.8мес. То есть, 1 раз в 4.8 месяца. (усредненное значение из практики)
  4. Цикл оборачиваемости для СТМ из КНР я взял за 1 год. ТО есть, с момента прихода и до момента полной реализации должен пройти 1 год. Да, многие со мной поспорят. Да и сам я знаю циклы короче этих. Если смотреть на таблицу, то я дал небольшую «фору» регулярной ТМ, не взяв в расчеты период «заморозки денег» во время предоплаты контейнера.
  5. Наценка. ОЧЕНЬ важный аспект и здесь я делаю особый акцент. В этой таблице я подгонял разницу в наценке между «оптовыми» продажами обычной марки и «оптовыми» продажами СТМ. На деле, нужно всегда смотреть на коэффициент. Если он стремится к 3, то работать можно. Если же меньше трёх, то стоит крепко считать дальше.
  6. Разумеется,  считал все циклы без «сложного процента». Оборачивал лишь тело инвестиции. Так гораздо точнее и проще для объяснения. В реальности же, мы учитываем остаток сложного процента, остатки на складе и стоимость обслуживания.

Итак, выводы

Как мы видим, в перспективе ДВУХ лет, доходность СТМ и чужой марки – одинаковая.

ПЛЮСЫ торговли чужим брендом.

  1. Есть отсрочка от производителя. Её можно рассчитать так, чтобы ваш товарный запас всегда был захеджирван.
  2. Быстрые циклы. Вы получаете свои денежки регулярно.
  3. Меньше рисков для бизнеса. Торгуя чужим брендом, вы всегда сможете его продать и выручить тело инвестиций. Товар всегда можно вернуть обратно без особых потерь.
  4. Вам не нужно думать про маркетинг. Достаточно грамотно «отжимать» поставщика.
  5. Меньше запасов на складе, меньше возможных потерь. При таком цикле оборачиваемости и постоянном пополнении склада местным поставщиком, товара на складе будет минимум.

ПЛЮСЫ торговли СТМ.

  1. Вы зрелая компания, которая обладает своей философией и готова развивать сегмент рынка, наполняя его собственным брендом.
  2. Вы сможете выводить на рынок собственный бренд, а не помогать завоёвывать долю рынка другим компаниям.
  3. Вы зависите только от производителя. Свои условия никакой поставщик диктовать вам не сможет. (к слову сказать, ваш поставщик точно также зависит от производителя).
  4. Вы можете занимать долю на полке в сегменте и тем самым забирать долю бизнеса у конкурирующей компании. Вплоть до их банкротства.

Это очень важно для понимания и осознания. Именно на этой возможности я строю бизнес с СТМ для клиентов.

  1. Вы увеличиваете свою стабильность, так как диверсифицируете продуктовые риски внутри категории. Действительно, если ваш поставщик откажется от вас или изменит условия, то это будет всего ишь часть проблемы, а не вся проблема.
  2. Привлекательность для клиентов. Компания, которая достигла зрелости, чтобы создать СТМ, может гарантировать стабильность и в других сферах. Это уже не компания – спекулянт, а фактически производящая компания.
  3. Кредитная привлекательность. Банки очень положительно оценивают факт производства СТМ. Хоть официально для кредитных условий сам факт производства ничего не значит, но на более лояльную оценку вы рассчитывать всегда сможете.
  4. Важность для сотрудников. Обычно сотрудники отдела продаж к «родной» торговой марке относятся более внимательно, чем к другим. СТМ всегда показывает более высокую динамику чем обычные бренды.

Это было очень короткое сравнение между двумя видами стокового бизнеса.

Разумеется, лучшего варианта не существует. Всё зависит от специфики, рынка, компании и «Господина случая».

Обращайтесь, посоветуемся, посчитаем, подумаем, разработаем, найдём поставщика, выведем в свет и настроим поставки.

До встречи.

*СТМ – Собственная Торговая Марка