Отдел продаж и отдел маркетинга- как жить дружно и счастливо

Трейд-маркетинг

Отдел продаж и отдел маркетинга- как жить дружно и счастливо.

Что такое трейд-маркетинг?

Обобщено, это одно из направлений маркетинга, который состоит из цепочки: производитель — дистрибьютор – команда продаж (торговые представители, супервайзеры) — торговая точка. Чем эффективнее мотивировать звенья «команда» и «торговая точка», тем больше и лучше будут продажи вашего товара или услуги.

Каждому управленцу понятно, что маркетинг и продажи должны работать слаженно, как часы. Однако))! Часто эти два отдела, как две прямые в разных плоскостях, тянутся в разные стороны. Маркетолог слабо осведомлен о торговых представителях и торговых точках, выставляет невнятные мотивации. А команда «удивляется», откуда взялись эти странные для их понимания мероприятия.  В конечном итоге все акции заканчиваются, как правило, с нулевой долей прироста в акцию.

«Что делать?»- извечный вопрос. Ответ лежит на поверхности.

 Отделы необходимо соединить. На веки вечные).

А чтобы не быть голословной, поделюсь с Вами несколькими простыми советами, как это сделать. Все советы абсолютно рабочие и проверены на собственном многолетнем опыте))

1. Маркетолог еженедельно встречается с торговыми представителями. Не важно, по сути, в каком виде это будет – ролевые игры (ситуационные игры — об этом расскажу отдельно), презентация нового товара, обсуждение акций, и др. Но с командой необходимо встречаться на постоянной основе. Во-первых, это поможет лучше узнать торговых представителей и в дальнейшем поможет сформировать правильные мотивации. Во-вторых, команда начнет делиться своими «болями» о клиентах и их потребностями — чем больше мы знаем о клиенте и его «душевных муках», тем лучше сможем проработать стратегию продвижения товара, учитывая его интересы;
2. Создавайте мотивацию команды так, чтобы выиграть могло как можно большее количество участников. Обычно в акциях принимает участие два-три торговых представителя. И тут работает чистой воды психология — торговые уже знают, что мест всего два и изначально зная кто победит (конечно, самые активные), с самого начала не принимают участие в акциях. Однако))! Чем больше вы разработаете «номинаций» и призовых мест, тем больше будет заинтересованных лиц. Это работает! «Призовых мест много, я могу хорошо  продать вот в этой категории, попробую» — вот так начинает  думать торговый представитель, когда видит больше двух призовых мест в акции.

3.   Еженедельно делайте промежуточные итоги по акциям и давайте обратную связь. Если начнете аккуратно выделять лучших и так же аккуратно напоминать отстающим про важность акции, поверьте, это будет действовать, как катализатор. Даже если первое время команда будет негодовать, со временем торговые представители начнут ждать и сами вам напоминать о промежуточных итогах.

Итак, я назвала вам три из шести простых действий, которые помогут вам успешно создавать и проводить мотивационные мероприятия.

Если вам стало интересно, то Вы можете написать или позвонить, мы разберем работу вашей команды, проработаем «мотивации» и дадим пакет работающих механик, вне зависимости от товара. В чем очевидный плюс данного предложения?

Вы сразу получите готовый «пакет» активностей, в зависимости от целей и задач у команды продаж и конкретной группы товара.  Маркетолог — это как раз та единица, которая без всяких усилий может быть переведена на внешнее взаимодействие. Выгоды в виде расширенного видения рынка, одновременной работе в разных областях – будут прилагаться автоматически.